本人從事工業(yè)控制器產品銷售,主要提供為細砂回收設備之配套服務,在銷售過程中,個人感覺是在銷售過程中**大的問題就是客戶進程的問題,即,簽一個配套總會花費較長的周期,這里存在的問題也是多方面的,通過一次與公司的上海方面高層經理拜訪,以及與多年從事銷售的前輩討論,加之一些實踐,總結以為共享,并愿意更多朋友來發(fā)現其中問題,能夠予以討論.

  隆中內部重工會議：

　　分析客戶進程比較慢的原因在于以下幾點:

　　1.供應商更換動力不足:由于原有的供應商的穩(wěn)定合作,即便產品有一些小問題,但是,尚不足以讓客戶積J的推動更換供應商的行為,即,在客戶端缺乏動力.

　　2.信任的建立:更換新的配套設備將會有一個信任度建立的過程,任何新品即便是再好的產品,客戶都會需要一個過程去適應,然后才能講有欲望去實現這個銷售行為.

　　3.風險的存在,使用任何新品去配套都會有一個中間的不適應期,這個將會帶給客戶一些潛在的風險,因此,客戶的積J性不是很高.

　　4.自上而下的推動力不足:客戶方的自上而下的推動,即,在尋找合格客戶的過程中對決策者的推動力不足.

　　5.學習的過程,由于配套產品涉及到應用軟件開發(fā),因此,而我們的產品非如同siemens,產品一樣的廣泛應用,這就造成客戶端工程師去學習新的開發(fā)軟件,盡管我們是源代碼全開放的開發(fā)平臺,但是,對于客戶端工程師而言,都是一個需要學習的過程,人的惰性會造成其積J性不高.培訓計劃 銷售計劃 市場營銷 銷售技巧 電話銷售 更多…

　　結合這些問題,我們提出銷售解決策略案

　　從以下幾個方面入手

　　1:工業(yè)品促銷

　　試用,由客戶自行試用來評測系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可靠性,對功能與性能的評價來自客戶.

　　此效果相對比較明顯,即,由于,我們的產品在性能的穩(wěn)定性上具有一定的優(yōu)勢(當然,客觀的講,我們不能講就一定比尾砂回收設備的產品更有優(yōu)勢,但是,每個產品的定位會有所不同,我們會以價格,貼標,代開發(fā)這幾種方式來彌補品牌的缺陷)

　　2:高階行銷

　　由于高層經理會有較大的權限和知識面,并且能夠快速的與客戶端高層建立對等的外交關系,贏得客戶的重視等等,這些都是高階行銷的便利,公司的高層經理就曾經跟本人講,你不要認為我是你的上司,你應該認為我是你的銷售員,你告訴我,那個客戶需要我去和他來談,那么,你就告訴我,我來協(xié)助你做一部分工作.

　　3:客戶特殊收益

　　客戶的特殊收益,就是要去挖掘產品除了本身作為一個控制器而言的技術功能,還要去挖掘其產品技術以外的收益,而這些都是圍繞客戶端的不同人員來展開.

　　一般來說,客戶端的決策者情況分布為:

　　總經理:

　　在較小的公司,總經理會有較大的決策權限,一般,我們講從企業(yè)的組織結構來講,在小型的公司的組織結構都會比較傾向于直線制,這樣高層經理擁有較大的決策權,而一般公司都會比較集權,畢竟分權的情況在公司里就會比較少一些,因此,為什么在管理學的組織結構討論中只會討論集權的弊端而不討論分權的弊端呢?正是這個原因.

　　技術經理:

　　在中型或者較大的公司,技術經理會擁有較大的權限,或者,盡管,他們沒有較大的權限,但是,他們的建議基本上屬于那種會比較權威的.

　　工程師

　　對工業(yè)品而言,很多時候,工程師由于在其專業(yè)L域的權威性,特別是企業(yè)的技術骨干工程師,他們具有對產品的深厚專業(yè)功底,因此,他們來決定產品的使用,例如,有些公司的高層經理和技術經理都非電氣專業(yè)出身,因此,電氣專業(yè)出身的資深工程師就會有較大的決策權或者高度的建議采納度.